Nowoczesna sprzedaż - warunek sukcesu firmy

Jak wykazują najnowsze badania, w skutecznym zarządzaniu procesami sprzedaży coraz istotniejszą rolę pełnią nowoczesne narzędzia analityczne oraz rozbudowane oprogramowanie wspierające pracę zespołu. Według tegorocznego raportu Aberdeen Group, aż 78 proc. firm wykazujących się dobrymi wynikami wykorzystuje narzędzia do analizy sprzedaży, a 66 proc. z nich wdraża systemy CRM, które zawierają moduły kompensacyjne. Analogicznie, spośród najsłabszych badanych firm robi tak tylko 51 proc. i 39 proc. Na tym tle zyskują na znaczeniu najnowsze rozwiązania dedykowane dla sił sprzedaży, takie jak m.in. systemy ICM/SPM – optymalizujące procesy kontroli pracy sprzedawców, mierzenia efektów i naliczania prowizji.

Nowe rozwiązania na trudne czasy

Zespoły zajmujące się sprzedażą usług i produktów stają w ostatnich latach przed dużymi wyzwaniami, wynikającymi ze skomplikowanej sytuacji ekonomicznej i pogorszenia koniunktury na rynkach międzynarodowych. Sytuację tą potwierdzają ubiegłoroczne badania Harvard Business Review i Ican Research, według których tylko 3 proc. szefów sprzedaży w Polsce zakładało w ubiegłym roku, że z łatwością przekroczy plan na 2012 r. Najwięcej, bo 57 proc. uznawało, że osiągną zakładany poziom przychodów, ale z trudnościami.

- Dane te uzmysławiają znaczenie, jakie odgrywa dziś w procesach sprzedażowych zdolność odnalezienia się w obecnej sytuacji i dostosowania sposobu pracy całej firmy do wymogów współczesnego rynku. Coraz większe znaczenie dla firm z branż takich, jak m.in. bankowość, finanse czy telekomunikacja odgrywa skuteczne i konsekwentne wdrażanie nowych technologii, a także dobra organizacja pracy zespołu sprzedażowego. Dziś branie pod uwagę obu tych czynników staje się wśród liderów nie przewagą, lecz koniecznością

– przekonuje Marcin Majda, Business Development Director w Luxoft Poland, polskim oddziale jednego z największych dostawców usług ITO w Europie Środkowo-Wschodniej.

Najlepsi stawiają na technologie

Tezę o dużym znaczeniu odważnych inwestycji w nowoczesne oprogramowanie oraz wdrażania nowych strategii zarządzania personelem potwierdza tegoroczny raport Aberdeen Group. Badacze podzielili objęte obserwacją podmioty na trzy grupy: liderów, przeciętne przedsiębiorstwa, oraz zespoły osiągające wyniki poniżej średniej (1). Jak się okazało, Spośród najlepszych firm, aż 78 proc. wykorzystywało narzędzia do analizy sprzedaży wspierające zarządzanie zespołem sprzedażowym. Dla porównania firmy średnie stosują takie rozwiązania w 65 proc. przypadków, a najsłabsze – w 51 proc. Analogicznie, 66 proc. najlepszych badanych wdraża systemy CRM, które zawierają moduły kompensacyjne oraz moduły estymacji prowizji. Wśród firm z przeciętnymi wynikami to 56 proc., a wśród najgorszych – tylko nieco więcej, niż co trzecia (39 proc.)

W dobie powszechnej informatyzacji oraz modernizacji procesów sprzedażowych, firmy coraz częściej poszukują nowych źródeł przewagi konkurencyjnej. Jak przekonują eksperci, jednym z najlepszych sposobów na szybką poprawę wyników przedsiębiorstwa jest wdrażanie rozwiązań ICM/SPM. Optymalizują one proces naliczania prowizji, a tym samym zwiększają motywację zespołów sprzedażowych. Oprogramowanie ICM/SPM pozwala nie tylko na bieżąco kontrolować pracę sprzedawców, ale także m.in. definiować cele sprzedażowe i plany dotyczące działań pracowników, oparte na szczegółowych danych z przeszłości oraz informacjach zbieranych na bieżąco.

ICM/SPM, czyli sposób na lidera

Rozwiązania ICM/SPM są w Polsce wciąż mało znane. Wkrótce może to się jednak zmienić. Nowoczesny system tej klasy, IBM Cognos ICM wprowadzają właśnie do naszego kraju IBM i Luxoft. Firmy, które już wykorzystują rozwiązania tej klasy twierdzą, że dzięki nim zyskały m.in. ok. 5-6 godzin więcej efektywnej pracy sprzedawców tygodniowo, a idące za zakupem systemu precyzyjne naliczanie benefitów skraca typowy okres dystrybucji wypłat z kilku tygodni do kilku dni.

Rozwiązania klasy ICM/SPM, jak IBM Cognos ICM są znacznie bardziej dokładne i charakteryzują się ilością możliwości większą, nie tylko niż arkusze Excel, ale również inne stosowane rozwiązania, jak SAP czy Oracle.

- Różnica między nimi, a zaawansowanymi systemami ICM, jak IBM Cognos ICM, leży m.in. w możliwości błyskawicznej zmiany planów motywacyjnych w reakcji na zmiany na rynku. Inne zalety systemów tej klasy to obsługa zróżnicowanych typów naliczania płacy, dokładne raportowanie czy szybkie wyliczanie wartości prowizji, trwające kilkakrotnie krócej, niż w przypadku starszych rozwiązań

- mówi Bartosz Strożek, ICM/SPM Principal Consultant w Luxoft Poland.

Firma Luxoft, widząc potencjał narzędzia IBM Cognos ICM, podjęła współpracę partnerską z informatycznym gigantem. Obie firmy będą współpracować przy pierwszych wdrożeniach tego systemu w Polsce. Jak potwierdzają badacze, zaawansowane moduły kompensacji mogą mieć duży wpływ na rynek sprzedaży w naszym kraju, gdyż znacznie wpływają na poziom motywacji i skuteczności zespołu sprzedażowego.

- Żyjemy w społeczeństwie konsumpcyjnym, a równocześnie informacyjnym. W związku z tym firmy dostrzegają potrzebę informatyzacji i optymalizacji procesów, w tym w tak drażliwym temacie jak wypłacanie prowizji. Działania człowieka w dużej mierze opierają się na relacji między bodźcem i reakcją. W związku z tym wspomniane powyżej systemy klasy ICM/SPM, które optymalizują proces wypłacania sprzedaży, mają znaczący wpływ na kształtowanie motywacji w zespołach sprzedażowych

– przekonuje dr Ewelina Jurczak, socjolog, specjalista z zakresu zachowań społecznych.

Nauki od najlepszych

Jak podkreślają eksperci, rywalizacja o współczesnego klienta i najlepsze wyniki przedsiębiorstwa w najbliższych latach będzie się odbywać na płaszczyźnie technologii. Tymczasem według badań Varicent i Workforce Management, 75 proc. firm zatrudniających od 1 do 2,5 tys. pracowników wciąż korzysta z tradycyjnych arkuszy kalkulacyjnych, z czego aż 90 proc. podkreśla swoje niezadowolenie z tego typu rozwiązań, gdyż generuje to opóźnienia w wypłacaniu prowizji oraz błędy. Chcąc być konkurencyjnymi wobec zarówno krajowej, jak i zagranicznej konkurencji, polskie przedsiębiorstwa powinny inwestować w najnowocześniejsze oprogramowanie. Dzięki temu mają szansę zyskać dobrą pozycję w rywalizacji, która może zaważyć na wynikach firmy na lata.

(1) Kryterium podziału były zarówno wyniki całej firmy, jak i poszczególnych sprzedawców. Na przykład, w grupie liderów 86 proc. firm poprawiło przychody rok do roku, a średnia wzrostu wyniosła blisko 15 proc. Dla porównania, wśród najsłabszych firm było to 43 proc. przy średnim wzroście sięgającym zaledwie 1,2 proc.

Źródło: Linkleaders